Comunicazione assertiva: dire di no senza rompere il rapporto

L’assertività viene spesso confusa con la fermezza o, peggio, con la durezza. È un’altra cosa: è la capacità di esprimere il proprio punto di vista e i propri limiti riconoscendo allo stesso tempo quelli dell’interlocutore.

Sta fra due modalità che funzionano male: la passività, che evita il conflitto immediato accumulandolo, e l’aggressività, che lo risolve a spese della relazione.

Il costo del sì automatico

Accettare qualcosa che non si può fare non evita il problema: lo sposta più avanti, in una posizione peggiore. Alla scadenza il lavoro sarà incompleto o fatto male, e a quel punto non sarà più una negoziazione ma un fallimento.

Chi dice sempre di sì non è più affidabile: è meno affidabile, perché i suoi impegni non contengono informazione. Un collega che a volte dice di no rende i suoi sì credibili.

Come si formula un no che funziona

Un rifiuto efficace è breve, non si scusa eccessivamente e offre un’alternativa concreta quando esiste.

• Riconoscere la richiesta, senza preamboli difensivi
• Dire di no in modo chiaro, senza formule ambigue
• Dare una ragione, una sola e vera
• Proporre un’alternativa praticabile, se c’è
• Fermarsi: il silenzio dopo un no non va riempito

Le formule che indeboliscono

Alcune abitudini linguistiche molto diffuse tolgono peso a quello che si sta dicendo, e chi le usa spesso non se ne accorge.

• “Scusa se disturbo” prima di una richiesta legittima
• “Forse mi sbaglio, ma” prima di un’osservazione fondata
• “Solo una cosa veloce” per anticipare un tema che veloce non è
• Trasformare un’affermazione in domanda con l’intonazione
• Accumulare giustificazioni: più ragioni si danno, meno si è creduti

Quando non basta la tecnica

Per alcune persone la difficoltà non è di repertorio: sanno benissimo cosa andrebbe detto e non riescono a dirlo. In quei casi il tema non è comunicativo.

Dietro c’è spesso una paura specifica, del conflitto, del rifiuto, della perdita di approvazione, che nessun elenco di formule risolve. È un lavoro che si fa con un professionista, ed è fra i più rapidi a dare risultati visibili.